Kako pomembno je ponujati nadgradnje in znižanja?

Po definiciji, nadgradnja je angleška beseda, ki pomeni „izboljšati“ ali „višati raven“; že znižanje pomeni ravno nasprotno, na primer „slabši“ ali „nižajoč nivo“. Poznavanje teh definicij olajša začetek boljšega razumevanja teh konceptov.

Za podjetja, ki uporabljajo ponovitevs ponudbo načrtov, naročnin in mesečnih naročnin so ti pogoji že dobro znani, na primer v podjetjih za programsko opremo (SaaS) ali naročniških klubih.

Vendar je bolje spoznati, kako ti procesi delujejo, bistvenega pomena za dobro finančno upravljanje in boljše razumevanje, kako svojo stranko vedno dvigniti na raven vašega podjetja.

Nadaljujte z branjem, če želite izvedeti več o teh konceptih, kako delujejo v praksi in kaj pomenijo za vaše podjetje!

Kaj je Upgrade in Downgrade?

Nadgradnja

Kot smo rekli, nadgradnja pomeni „izboljšati“. To pomeni, da ko stranka zahteva izdelavo a nadgradnja računav bistvu pomeni, da bi rad a popolnejši načrt in posledično – največkrat – tudi dražje.

Izvaja nadgradnjo, odjemalec je Naraščajoča raven. To lahko pomeni, da je res zadovoljen z vašo rešitvijo ali da mu načrt, ki ga je imel prej, ni v celoti služil.

Zato je pomembno preslikati in razumeti razlog za spremembo načrta, ki zmanjšuje možnost prihodnosti churn.

Upsell in Crossell

V okviru nadgradnje lahko upoštevamo upsell in cross sellki niso nič drugega kot načini, s katerimi podjetja najdejo, da isti stranki ponudijo boljše storitve ali več storitev.

V primeru upsellboste svoji stranki ponudili a izboljšano različico originalne storitve ali izdelka da razmišlja o pridobitvi.

nič več navzkrižna prodajaponuja prodajalec izdelke ali storitve, povezane z izvirnikomkar lahko dodatno izboljša vašo izkušnjo.

Oba dodajata vrednost temu, kar stranka vidi v vašem podjetju.

Znižaj

Znižanje, kot smo že povedali, je nasprotje nadgradnje. To pomeni, da bo v tem primeru stranka morda želela „spustite se eno stopnjo navzdol” in plačajte za manjši, manj popoln in običajno cenejši načrt.

Ko pride do znižanja, je normalno, da je podjetje zaskrbljeno, navsezadnje meritve, kot je npr MRR to je povprečna karta, ki jim bo padla.

Vendar je pomembno upoštevati, da a znižanje je vedno boljše od odliva (preklic storitve), saj razmerje s stranko še vedno obstaja in je mogoče sprejeti nekaj ukrepov, da se to stanje obrne.

Kako pomembno je ponujati nadgradnje in znižanja?

ponudba a prilagodljivo spreminjanje načrtovne glede na to, ali nadgradite ali znižate, je odlična strategija za oskrbo vaših strank v različnih obdobjih njihovega življenja, s čimer zmanjšate tveganje, da jih izgubite.

Če podjetje ne ponuja teh možnosti, lahko izgubi kupce tako za rešitev z več funkcionalnosti (če nima nadgradenj) kot za enostavnejše in dostopnejše storitve (če ni možnosti znižanja).

Ob pandemiji se je na primer marsikdo znašel v finančnih težavah, podjetja pa so občutila val odpovedi različnih storitev. Vendar bi se za mnoge tej realnosti lahko izognili ali vsaj zmanjšali, če bi ponudili cenejše načrte in boljša pogajanja.

Spodaj si poglejmo, kako zaslužiti več nadgradenj in preprečiti znižanje!

Pridobivanje nadgradenj in preprečevanje znižanj

Zdaj, ko ste razumeli, da je vedno bolje zaslužiti nadgradnje in se izogniti znižanju, smo za vas pripravili nekaj nasvetov, ki jih lahko uporabite v praksi!

kako do nadgradenj

Tukaj so trije nasveti, ki lahko povečajo možnosti vaših strank za nadgradnjo.

1. Jasno povejte vrednost svoje storitve

ko govorimo o vrednostne govorimo o ceni, ampak o tem, koliko vaša storitev prispeva k življenju stranke.

Najboljši način za to je, da se postavite v kožo svoje stranke.

Predstavljajte si, kako vam vaše rešitve in storitve koristijo koliko vrednosti mu prinaša vaše podjetje.

Večjo vrednost kot vidi v vaši rešitvi, večja je verjetnost, da bo nadgradil in imel dostop do več funkcij.

1. Delite svoje načrte

Nima smisla imeti drugačnih načrtov, če jih ne razkrijete ali strankam ne pojasnite njihovih prednosti.

Oglašujte vse razpoložljive načrte na svojem spletnem mestu in družbenih omrežjih njegove platforme, tako da lahko stranka kupi načrt in že razmišlja o nadgradnji, ko začuti potrebo po drugih funkcijah.

1. Ponudite preizkusna obdobja ali brezplačna obdobja

Ponuditi brezplačni „testi“ (brezplačna preizkusna različica) je odličen način za privabljanje novih strank, ki bodo, ker vidijo vrednost v storitvi, ki jo ponujate, bolj verjetno nadgradile na boljšo raven in plačale za več funkcij.

Zmanjšanje znižanj

Zdaj, ko veste, kako zaslužiti večje število nadgradenj, je tukaj pet nasvetov, kako se izogniti – ali vsaj zmanjšati – znižanje.

1. Investirajte v uspeh strank

Naložba v skupino za uspeh strank (CS) je najboljša strategija za zagotavljanje zadovoljstva vaših strank z vašim izdelkom, odgovarjanje na njihova vprašanja in pomoč pri poprodajnem procesu ter izogibanje odlivu.

1. Dajte prednost odnosu s strankami in kulturi, osredotočeni na stranke

Tako kot je CS strokovnjak pomemben za zagotavljanje zadovoljstva strank, ki ima korporativno kulturo osredotočen na stranketo je, usmerjeno k strankam, bo vašo izkušnjo še izboljšal, kar vam bo pomagalo tudi zmanjšati možnosti prihodnjega znižanja.

1. Prepoznajte signale, ki jih daje stranka, preden zahteva znižanje

Pogosto je opazno, ko stranka ni zadovoljna, vendar je pomembno ohraniti tesen odnos, da bi razumeli znake, ki jih daje, ko nekaj ne gre dobro.

Na ta način je mogoče izvesti dejanja, ki lahko razveljavijo vašo odločitev o znižanju.

1. Pri zaposlovanju bodite jasni glede značilnosti vsakega načrta

Eden od glavnih razlogov, zakaj stranke znižajo naročnino, je, da nimajo jasnega razumevanja značilnosti in vrednosti vsakega načrta.

Tako se počuti razočaran, ko najame storitev in na koncu ne uporabi vseh njenih funkcij, se odloči za znižanje ali še huje, za preklic.

1. Analizirajte konkurenco in tržne cene.

Čeprav vsako podjetje deluje z drugačno strukturo stroškov, je pomembno, da so vrednosti usklajene.

Ponudba slabše ali zelo podobne storitve po višji ceni od konkurence lahko poveča možnosti, da bo vaša storitev odpovedana.

Vendar ne pozabite, da morate bolj kot v ceno vložiti v dokazovanje svojega vrednost.

Si to ti? Kako delate z nadgradnjami in znižanji v vašem podjetju?

Če želite dostop do več podobnih vsebin, se naročite na naše glasilo, kjer vedno delimo našo najboljšo vsebino in dragocene nasvete, ki vam bodo pomagali pri razvoju vašega podjetja!